Empfehlungen statt Kaltakquise: Wie Netzwerken im Mittelstand funktioniert

Frag einen Handwerksbetrieb, eine Steuerkanzlei oder eine kleine Agentur in Berlin, woher ihre besten Kunden kommen. Die Antwort ist fast immer dieselbe: über eine Empfehlung. Jemand kannte jemanden, der gute Arbeit gemacht hat.

Warum Empfehlungen so gut funktionieren

Wer etwas empfiehlt, setzt seinen eigenen Namen ein. Deshalb empfiehlt man nur Menschen, denen man vertraut, und deshalb vertraut der Empfänger der Empfehlung. Kaltakquise muss dieses Vertrauen erst mühsam aufbauen. Eine Empfehlung bringt es mit.

Vertrauen entsteht über Zeit

Niemand empfiehlt jemanden, den er einmal fünf Minuten lang gesprochen hat. Vertrauen entsteht, wenn man sich wiedersieht, wenn man erlebt, wie jemand über seine Arbeit spricht, und wenn man merkt, dass er auch dann hilft, wenn für ihn nichts dabei herausspringt.

Darum treffen wir uns im Berliner Netzwerk regelmäßig, einmal im Monat, und darum ist es wichtiger, immer wieder zu kommen, als beim ersten Mal möglichst viele Karten zu verteilen.

Was ein gutes Netzwerk ausmacht

• Mischung. Je mehr verschiedene Branchen am Tisch sitzen, desto größer ist die Chance, dass jemand genau den Kontakt hat, den du brauchst.
• Kein Druck. Wenn jeder Abend eine Verkaufsrunde ist, hören die anderen irgendwann nicht mehr zu. Bei uns gilt deshalb: vorstellen ja, verkaufen nein.
• Verbindlichkeit ohne Zwang. Man soll sich auf die Runde verlassen können. Bei uns reicht es, zweimal im Jahr vorbeizukommen, um dabeizubleiben.

Wie du selbst zum Empfehlungsgeber wirst

Der schnellste Weg zu Empfehlungen ist, selbst welche zu geben. Hör beim nächsten Treffen genau hin, wer was sucht, und denk an deine eigenen Kunden und Partner. Eine gute Verbindung, die du herstellst, wird erinnert.

Wie sich verschiedene Netzwerke in Berlin unterscheiden, zeigt unser Vergleich der Netzwerke.